Vendita del Cuore

Descrizione

Progetto
Come si può promuovere la fiducia tra il cliente e il venditore in modo che il “fare affari” diventi un’esperienza positiva? Cosa posso fare durante le discussioni per gestire il rapporto con il mio socio in affari? Ma anche, cosa succede quando la pressione aumenta e la stima si trasforma in disprezzo? La “vendita del cuore” mi consente di ottenere un feedback prezioso e diretto su come il mio socio percepisce il mio comportamento.

Preparazione e svolgimento
Il gruppo viene diviso in 4 squadre di vendita. Ogni squadra ha il compito di comprare e vendere parti ( = prodotti) attraverso una negoziazione brillante, ma leale e corretta. Ad una persona per ciascuna squadra viene assegnato il compito di creare una forma completa con queste parti. Le squadre di vendita si riuniscono per tre turni di negoziazione e cercano di vendere a prezzi alti e di comprare a prezzi bassi. Tra un turno di negoziazione e l’altro, le squadre si incontrano per i resoconti di squadra per sviluppare ulteriormente la propria strategia e per concordare passi concreti da fare. Come nel mercato reale, emergono sempre nuove informazioni che influenzano gli avvenimenti e i bisogni a cui rispondere. Alla fine dei turni di negoziazione, le squadre si scambiano i feedback. La domanda è: “Che cosa hai provato nell’esperienza del contatto con gli altri?”. L’aspetto interessante è che il feedback reciproco viene sia addebitato che accreditato al risultato totale della squadra. Se lo stile di negoziazione è onesto, la squadra che all’inizio era rimasta indietro nel punteggio potrebbe risultare vincente. La “vendita del cuore” è uno strumento ingegnoso per chiunque voglia offrire una formazione di altissimo livello nell’attività di negoziazione e vendita.